销售团队【培训体系】搭建实操
很多企业认为自己产品非常好,但是销售团队规模总是起不来。销售新人成长慢、难培养,老员工对培养新人没有信心了,该怎么办呢?
◇培训体系的目的,除了教学,还有筛选新员工的作用。选择大于培养,销冠是筛选出来的,不是培养出来的。因此培训的过程也是重要的筛选的过程,培训过程中,可以尝试设置一些考验。比如2天内完成某市场的调研,5天内业绩突破XXX万等等。
◇培训体系要设定培训目标。培训可以“以终为始”,尤其是针对业务团队新人的培训,目标至少定为培训毕业后能独立完成初级业务员日常工作
要确保新人能够在培训结束后,独立开展工作,需要培训的内容,需要包含以下维度:
产品专业知识的培训,是绝大多数企业认为自己做了,实际上却做的很不好的地方。要想让新员工深度了解公司的产品,可以参考一下维度(见下图)。我建议企业培训时,至少按照这些维度,至少覆盖公司销售占比最高的10款产品。
职业知识,是指与岗位工作每天具体的行动相关的知识。职业知识关乎每天的具体行动,如市场调研、客户背景调查、销售线索获取等。这些知识直接影响销售效果,必须系统传授。例如:
生活知识,是出于对新人人为关怀的额外增加的“培训知识”,一般以人事私下交流为主。生活知识虽然看似轻松,但它有助于新人快速融入公司文化。例如:
◇有培训必有考核,要确保培训被认真对待,培训人的辛勤成果被尊重,培训就必须要考核,比如笔试、实战操作、现场演练。
很多企业没能把培训做的体系化,最大的原因是担心增加负责培训的“业务主管”培训负担。其实在针对老员工的培养过程中,培训能力也是一个重要的能力。在公司里选取在某些方面突出的员工,担任“专家”,比如“产品专家”“大客户维护专家”,让他们承担培训任务,给他们相应的奖励。
通过这种方式,企业可以减轻业务主管的培训负担,同时激励员工提升自身能力,实现双赢。
人事这边不断招人,再加上培训、考核、淘汰筛选,留下来的就都是精兵强将了。 企业可以有效地解决销售团队培养的问题,打造出一支高效、专业的销售团队。
培养销售人才是一个系统NBA直播工程,需要企业从多个角度出发,综合施策。只有这样,企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,实现可持续发展。
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